Es un hecho, la forma de vender ha CAMBIADO con la llegada de las redes sociales. Alex Lopez de Sartia Retail afirmó, el pasado 20 de octubre en El Inbound Marketing Day, que los compradores no quieren contactar con los vendedores hasta el 70% del proceso de compra, de nada sirve ya enviar correos electrónicos a emails genéricos que nadie contesta o llamar a la empresa de tu posible cliente preguntando por el director general ahora toca ¡renovarse o morir! y para hacerlo deberás conocer LinkedIn como la palma de tu mano.
Algunos datos interesantes sobre LinkedIn:
- LinkedIn es la mayor red profesional del mundo con 433 millones de usuarios.
- El 90% de las llamadas “puerta fría” nunca se responden.
- El 75% de los compradores en negocios B2B están influenciados por redes sociales.
- La oportunidad de venta puede incrementar hasta un 45% por tener un perfil en LinkedIn.
- El 78% de los llamados “vendedores sociales” obtienen un volumen más grande de ventas que el resto.
Antes de empezar a trabajar has de saber…
1. Que en LinkedIn existen 4 niveles de contactos:
- Directos, aquellos profesionales que conoces y te conocen.
- 2º grado, los contactos de mis contactos directos.
- 3º grado, los contactos de mis contactos de 2º grado.
- Miembros del grupo, profesionales con los que compartes un Grupo Profesional en LinkedIn.
Tu red, puede incrementar hasta 400.000 nuevos profesionales por formar parte de Grupos de LinkedIn. Los resultados de las búsquedas que realices en LinkedIn van a proceder en un 99% del interior de tu red, cuanto más amplia sea mayor será tu alcance. Busca superconnectores: contactos de tu sector con redes amplias +500 para incrementar el alcance de tu red de forma brutal. Sus +500 pasarán a ser automáticamente tu contactos de 2º nivel.
2. Que tu objetivo es trabajar bien tus contactos de 2º nivel:
Para ampliar tu red de contactos a través de tu actividad en el LinkedIn. Puedes explorar los contactos de tus contactos y llegar a tu público objetivo de forma referenciada.
La fortaleza del networking procede de los contactos comunes que se convierten en la llave de acceso a los diferentes sectores, empresas y directivos.
3. Cómo utilizar la página de búsqueda avanzada (PBA):
Herramienta de búsqueda fundamental para:
- Gestionar tus contactos
- Localizar tu mercado objetivo
- Hacer crecer tu red profesional
4. Cómo utilizar comandos para optimizar las búsquedas:
- Comillas: Por ejemplo, “Director comercial” para que el buscador sólo muestre los perfiles con esas palabras y en ese orden. Si no lo haces, estás pidiendo a LinkedIn perfiles en los que aparezcan ambas palabras clave pero no necesariamente unidas ni en ese orden.
- Not o signo “-“: Por ejemplo, si eres recruiter de un banco, te puede interesar contactar con directores de oficinas bancarias, excepto del banco en el que trabajas. En cargo pondría “Director de oficina” y en empresa -BBVA-.
- OR: Cuando buscas perfiles que cumplan una de dos o más condiciones, por ejemplo hay perfiles escritos en idiomas diferentes al nativo “Director de Cadena de Abastecimiento” or ” Supply Chain Director”.
- AND: Perfiles que cumplan dos o más condiciones. Todas ellas aparecerán en el perfil. Por ejemplo, si quieres contactar con profesionales con experiencia en marketing y ventas en el cargo escribirás “Marketing and ventas”.
Consejo: Define tu mercado objetivo y localiza empresas en las que tienes contactos.
*Datos extraídos del libro “Exprimiendo LinkedIn” de Pedro Vicente.
Con estos consejos estamos seguros de que podrás planificar una estrategia de Social Selling perfecta ¡Suerte! 😉
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